FacebookTwitterWhatsApp

Artikel per Mail weiterleiten

Beim 3. Bankengipfel des Branchenmagazins AUTOHAUS hat Markus Häring, Ressortleiter Automotive, Sales Finance, Cooperations & Leasing, erste Ergebnisse der Verkäuferstudie 2018 vorgestellt. Die Umfrage unter Automobilverkäufern in ganz Deutschland wurde bereits zum zweiten Mal in Kooperation mit der AUTOHAUS-Redaktion durchgeführt.

„Mit dem Automobilverkäufer reden, statt über ihn, das ist unser Ansatz“, erklärt Markus Häring die Motivation für die Neuauflage der erstmalig 2017 gemeinsam mit AUTOHAUS durchgeführten Verkäuferstudie. Das Internet mit seinen Vergleichs- und Informationsmöglichkeiten hat das Käuferverhalten stark beeinflusst, der Kunde ist besser informiert denn je. „Für den Verkäufer birgt das neue Herausforderungen – aber auch Chancen der Neupositionierung“, so der Autobank-Chef. „Beide Seiten wollten wir beleuchten und haben die Befragung noch stärker auf die alltäglichen Bedarfe und das Selbstverständnis der Verkäufer ausgerichtet.“

 

Mit dem Automobilverkäufer reden, statt über ihn.

 Markus Häring

 

Dieselskandal schlägt alles

Während im vergangenen Jahr die durch das Internet geschaffene Vergleichbarkeit der Angebote von der Mehrheit der Verkäufer als größte Herausforderung genannt wurde, landete in diesem Jahr der Dieselskandal mit großem Abstand auf Nummer 1. „Die Folgen des Dieselskandals wie Nachfragerückgang durch drohende Fahrverbote und daraus resultierend hohe Standzeiten und Preisverfall für Dieselfahrzeuge haben Händler und Verkäufer kalt erwischt“, liest Markus Häring aus den Umfrageergebnissen. Gleichzeitig seien die Herausforderungen rund um die Themen Vergleichbarkeit, Preiskampf und Innovationen nicht kleiner geworden. Das zeige sich nicht zuletzt bei der Befragung nach den Schulungsbedarfen: Diese sehen die Verkäufer vor allem bei den Themen Elektromobilität und alternative Antriebe, Nutzung von Cross- und Upselling-Potenzialen sowie Digitalisierung rund ums Auto.

Die Folgen des Dieselskandals haben Händler und Verkäufer kalt erwischt.

 Markus Häring

 

Weniger direkter Kundenkontakt

Signifikante Veränderungen zu den Ergebnissen der Vorjahresbefragung zeigten sich hinsichtlich des direkten Kontakts zwischen Verkäufer und Kunden und hinsichtlich der Dauer der Beratungs- und Verkaufsgespräche: So entfällt nach Händlerangaben aktuell nur noch rund die Hälfte der Arbeitszeit auf den direkten Kundenkontakt, was einem Rückgang von 16 Prozent im Vergleich zur Vorjahresbefragung entspricht. Auch die durchschnittliche Dauer eines Verkaufsgesprächs ist rückläufig. Lag sie in der 2017er-Umfrage noch bei 68 Minuten, wurden sie aktuell nur noch mit 42 Minuten beziffert. Auch das könnte ein Indiz für den immer besseren Informationsstand der Kunden sein. Bis zum tatsächlichen Vertragsabschluss treten Verkäufer und Kunde im Schnitt aber immer noch drei bis vier Mal in Kontakt, davon im Schnitt zwei Mal vor Ort im Autohaus.

„Automobiler Maßanzug“ als Schlüssel zum Erfolg

Die weiterhin hohe Vor-Ort-Kontaktrate zwischen Verkäufer und Kunde zeigt, dass Kunden mehrheitlich den haptisch erfahrbaren Autokauf im Autohaus nicht missen möchten, selbst wenn der Kunde sich sein Wunschauto vorab bereits online konfiguriert hat. „Herausforderung und Chance des Autoverkäufers der Zukunft bestehen darin, den Wunsch des Kunden nach persönlicher Vor-Ort-Beratung durch eine fundierte Bedarfsanalyse zu bedienen“, appelliert Markus Häring an die Branche. Zum „automobilen Maßanzug“ gehöre neben der Identifizierung des individuell zum Kunden passenden Fahrzeugs ausdrücklich auch die kompetente Beratung in Sachen Finanzierungslösung sowie in der Ausschöpfung von Cross- und Upselling-Potenzialen.

„Ohne starke Finanzierungsexpertise läuft heute nichts mehr im Autoverkauf“, resümiert der Autobank-Chef. „Deshalb sehen wir eine der zentralen Aufgaben der Autobank darin, die Verkäufer hier durch gezielte Schulungen fit zu machen.“

 

Auch der 3. AUTOHAUS Bankengipfel in der Nähe von München war ein Branchentreffen auf höchstem Niveau. Foto: Jörg Schwieder
Autobank-Manager Markus Häring präsentierte Ergebnisse der aktuellen Verkäuferstudie von TARGOBANK und AUTOHAUS. Foto: Jörg Schwieder
„Ohne starke Finanzierungsexpertise läuft heute nichts mehr im Autoverkauf“, betont Markus Häring in seinem Vortrag. Foto: Torsten Junglas
Die Moderation und fachliche Leitung der Veranstaltung übernahmen Ralph Meunzel (AUTOHAUS, l.) und Norbert Irsfeld (Prudentes Management GmbH). Foto: Jörg Schwieder
Die Themen sorgten für Diskussionen unter dem Fachpublikum. Foto: Jörg Schwieder

Kommentar schreiben